Entramos al supermercado, recorremos los pasillos, llenamos la cesta, y rara vez nos preguntamos por qué están ahí esos productos y no otros.
Lo cierto es que cada metro de estantería está pensado al milímetro. Lo que ves (y lo que no) responde a una estrategia. Y no, no es cuestión de suerte.
Un lineal, mil decisiones detrás
La construcción de la oferta de un supermercado es un proceso complejo.
Las propuestas adoptadas no se hacen a la ligera: se analizan datos, se detectan tendencias, se evalúan márgenes y se cruzan todo tipo de variables comerciales.
Las marcas, los compradores y los responsables de categorías de la gran distribución juegan un papel clave en este engranaje.
Cada producto que llega a un lineal ha pasado antes por propuestas, negociaciones, pruebas piloto, reuniones de catálogo, y, en muchos casos, por una buena dosis de intuición comercial.
Lo que buscan los compradores
El comportamiento del consumidor es la brújula. Lo que se vende —y lo que no— deja un rastro muy claro.
Hoy más que nunca, los retailers buscan agilidad: productos que roten bien, que conecten con lo que está «en boca de todos» y que puedan explicarse en segundos.
Aquí entran en juego elementos como:
- La practicidad (sí, el tiempo manda).
- Los valores del consumidor (origen, sostenibilidad, salud).
- La estacionalidad (productos que se ajusten a cada momento del año).
- La diferenciación (lo que tiene “algo más” siempre gana puntos).
El papel de las marcas y distribuidores
Las empresas deben estar preparadas para leer estas señales y adaptarse. No solo en producto, sino también en formato, packaging, comunicación y propuesta de valor.
Los distribuidores, por su parte, actúan como intermediarios estratégicos, detectando oportunidades, afinando surtidos y ayudando a colocar los productos más adecuados en el momento más oportuno.
Oportunidades (si sabes dónde mirar)
Para compañías del sector de la alimentación, entender cómo funciona este proceso es clave.
Se trata solo de producir bien, pero también de saber contar tu historia, demostrar que tu producto encaja en la tendencia adecuada y de adelantarte a lo que viene.
Quienes saben leer el lineal son los que consiguen crecer con inteligencia. Detectar huecos, ofrecer soluciones distintas o simplemente hacer las preguntas precisas puede marcar la diferencia.
En definitiva: si quieres estar dentro del juego, tienes que conocer las reglas.
Y si, además, sabes adaptarte, puedes escribirlas tú.
